Esta página junta o plano de valores do Seja Arena com regra conservadora: custo sempre pelo teto, reserva para erro e preço que dá lucro mesmo se tudo der errado. Os impostos estão explicados do zero no fim. Nada aqui vai para a apresentação.
00Resumo
Resultado da RAW em 18 meses, já descontados impostos e custos. Os números abaixo mudam se as premissas mudarem.
O que mudou em relação ao plano antigo
O que ainda não está nestes números
Estrutura da própria RAW (contratação, equipamentos, contador, jurídico, administrativo: R$331–560 mil em 18 meses), pró-labore dos sócios, comissão de venda e a mudança de imposto de 2027 — ver seção 09. Com eles, o pior caso encosta em zero; a proteção vem do contrato.
01Premissas
Serve para testar cenários na hora. Não salva nada: ao recarregar a página, volta ao padrão. Para mudar de vez, edite o bloco PREMISSAS no fim do arquivo.
02A regra
Provável: meio da faixa salarial × —. Teto: topo da faixa × — (CLT com encargos). O teto por hora fica perto do que uma software house de primeira cobra.
— sobre o teto em tudo que é preço fechado. — no recorrente, que é mensal e reajustável.
Imposto de — sobre a nota. Preço recomendado deixa pelo menos — de margem mesmo no pior caso.
Salários: Robert Half Guia Salarial 2026 (UX pela Glassdoor; QA/pleno estimados). Não entram: pró-labore dos sócios e comissão de venda.
03As fases
A lógica de vender primeiro um Discovery continua certa. O que muda é preço, escopo e forma de pagamento — dinheiro sempre antes do trabalho.
Protótipo clicável, integrações validadas por escrito (Arena BSB, Eventim, V.tal, facial, PDV), LGPD/DPIA e o preço fechado do MVP. Pagamento: 50% na assinatura, 25% no protótipo, 25% no blueprint.
Nuvem e CI/CD, portal Wi-Fi com cadastro e consentimento, app iOS/Android com QR do assento, pedido de A&B em 1–2 setores, Pix/cartão com divisão entre vendedores, 1 integração de PDV, backoffice, pentest e piloto em evento real. Pagamento: 20% de sinal + 6 parcelas mensais antecipadas.
Marketplace, venda de anúncios, fidelidade/CRM e segunda tela básica. Fora da conta de 18 meses — só é vendida com MVP no ar e verba comprovada.
04Depois do go-live
Nuvem, notificações, WhatsApp e taxas de pagamento são repassados ao cliente pelo custo + câmbio + IOF — ficam fora da mensalidade.
0518 meses
Caixa acumulado da RAW, mês a mês
Resultado líquido acumulado (recebido menos imposto e custos). Abaixo de zero, a RAW está bancando o projeto do cliente.
Leitura honesta
Mesmo o plano novo é estimativa até o fim da Fase 0: o preço do MVP só trava com cotações e com o time contratado. O que está garantido é o método. Se as cotações vierem acima do teto, o preço sobe ou o escopo diminui — nunca a margem da RAW.
06Impostos, do zero
O contrato só decide como os impostos vão cair. Exemplos com a RAW no Lucro Presumido; em outro regime a lógica é a mesma e as porcentagens mudam.
No Lucro Presumido a lei presume que 32% do faturamento é lucro e cobra IRPJ e CSLL sobre isso, junto com PIS, COFINS e ISS.
| Imposto | % da nota |
|---|---|
| PIS · federal | 0,65% |
| COFINS · federal | 3,00% |
| ISS · prefeitura da RAW | 2–5% |
| IRPJ · 15% sobre 32% | 4,80% |
| Adicional de IRPJ · faturamento acima de R$62,5 mil/mês | 0–3,2% |
| CSLL · 9% sobre 32% | 2,88% |
| Total | ~13–19% |
Exemplo · mês de R$100 mil, ISS 3%
PIS R$650 · COFINS R$3.000 · ISS R$3.000 · IRPJ R$4.800 · adicional R$1.200 · CSLL R$2.880 = R$15.530.
Num mês de R$300 mil, o adicional pesa mais: ~16,9% (ISS 3%) ou ~18,9% (ISS 5%).
Serviço de programação sofre IRRF 1,5% e CSRF 4,65% (PIS + COFINS + parte da CSLL). O cliente segura e paga ao governo. Não é imposto a mais: é adiantamento, descontado no fim do mês.
INSS de 11% só vale para cessão de mão de obra. Software não é isso — desde que o contrato não descreva assim.
Exemplo · nota de R$100 mil
Cliente retém R$6.150 → cai R$93.850 na conta. Dos R$15.530 de imposto, a RAW já tem R$6.150 pagos e paga só R$9.380. O resultado final é o mesmo; muda o dia em que o dinheiro entra.
| CLT com salário de R$20 mil | Mês |
|---|---|
| Salário | R$20.000 |
| INSS patronal 20% | R$4.000 |
| RAT 1% + Sistema S 5,8% | R$1.360 |
| FGTS 8% | R$1.600 |
| 13º + férias + 1/3 (guardados todo mês) | R$3.889 |
| Encargos sobre 13º e férias | R$1.353 |
| Custo para a empresa | R$32.202 (1,61×) |
| + vale-refeição e plano de saúde | +R$1,5–2,5 mil |
PJ: a RAW não paga encargos; paga a nota do PJ (em geral, salário equivalente × 1,3–1,4). Se o PJ não for do Simples, a RAW retém IRRF e CSRF da nota dele.
Risco do PJ: se tiver horário, chefe e exclusividade como um CLT, vira processo trabalhista.
US$1.000 de ferramentas a R$5,00 = R$5.000 + R$175 de IOF. No repasse da nuvem ao cliente, incluir câmbio do dia e IOF.
Se a empresa paga mais de R$50 mil no mês ao mesmo sócio, retém 10% sobre o valor inteiro. R$100 mil para 1 sócio: R$10 mil retidos. R$50 mil para cada um de 2 sócios: nada. Não é custo da empresa — é planejamento da retirada.
Por que pesa para a RAW
Hoje PIS + COFINS = 3,65%. A CBS de ~9% permite descontar o imposto do que a RAW compra (nuvem, ferramentas, PJ do regime normal), mas salário CLT não gera desconto. Empresa de serviço pode pagar até ~5 pontos a mais. O imposto de — desta página não cobre isso sem cláusula no contrato.
07Contrato
| Cláusula | O que escrever | O que evita |
|---|---|---|
| 1. Descrição do serviço | Desenvolvimento, licenciamento e sustentação de software, com entregas definidas | Virar cessão de mão de obra e sofrer INSS de 11% |
| 2. Preço e reforma | Valores sem CBS e IBS, acrescidos na nota conforme a legislação | A CBS de 2027 sair da margem da RAW |
| 3. Reequilíbrio tributário | Se criarem ou aumentarem imposto sobre o serviço, o preço acompanha | Mudança de lei no meio do contrato |
| 4. Retenções | Quais retenções o cliente fará e prazo dos comprovantes | Imposto retido que não pode ser descontado |
| 5. Repasses | Nuvem, mensagens e taxas pelo custo + câmbio + IOF + taxa de gestão | Custo variável em dólar comendo a mensalidade |
| 6. Pagamento e parada | Mês pago antes do trabalho; atraso de 5 dias úteis suspende; desistência paga 1 mês de desmobilização | A RAW bancar o projeto do cliente |
08Riscos
| Risco | Nível | Como trava |
|---|---|---|
| Cliente sem verba — Seja Telecom, EPP com capital de R$300 mil | alto | Prova de verba da fase inteira antes de começar; parcelas antecipadas |
| A arena não é do cliente — concessão da Arena BSB | alto | Autorização assinada antes da Fase 0, com acesso a sistemas e rede |
| Fornecedores fechados — Eventim, V.tal, facial | alto | Acesso por escrito na Fase 0; sem acesso, o módulo sai e o preço é revisto |
| Escopo que cresce | alto | Escopo fechado; mudança vira orçamento novo antes de ser feita |
| Equipe acima do teto | médio | Contratar o time antes de assinar o preço do MVP |
| Imposto de 2027 | médio | Preço sem CBS/IBS + reequilíbrio tributário |
| Entrega no assento é operação, não software | médio | Responsabilidade da concessionária de A&B; MVP começa por retirada |
| Pico de acesso no jogo | médio | Teste de carga e piloto em evento real; nuvem repassada |
| Poucos eventos no Mané | baixo | A conta base já usa 1 por mês |
Regras para nunca sair no prejuízo
09Fora da conta
Os preços acima cobrem desenvolvimento, planejamento, sistemas do projeto e imposto da nota. Não cobrem a estrutura da própria RAW:
| Estrutura em 18 meses (estimativa) | Valor |
|---|---|
| Contratar ~8 pessoas (agência ou plataforma) | R$120–200 mil |
| Notebooks (se CLT) e celulares/tablets de teste | R$84–126 mil |
| Contabilidade e folha | R$54–108 mil |
| Jurídico da RAW (contratos, propriedade intelectual) | R$15–40 mil |
| Administrativo e financeiro (¼ de pessoa) | R$58–86 mil |
| Total | R$331–560 mil |
| Pró-labore dos sócios e comissão de venda | a definir |